Führen im Vertrieb

Vertriebsmitarbeiter rücken meist aufgrund ihrer guten Arbeitsleistungen in die Position des Vertriebsleiters auf. Sie haben als Vertriebsmitarbeiter so gut verkauft, weil ihnen das Verkaufen Spaß macht. Spaß bringt gute Leistung, gute Leistung wird durch Aufstieg belohnt. So weit – so logisch.

Als Vertriebsleiter haben sie nun aber auch die Aufgabe, Mitarbeiter zu führen und die Abteilung zu leiten. Das macht dann leider oft weniger Spaß. Viele sind auch ratlos, wie sie ihre Führungsaufgabe ausfüllen sollen. Also ziehen sie sich auf ihr bewährtes Lieblingsgebiet zurück und verkaufen weiterhin fleißig. Sie ziehen die besten Deals an Land, sie erzielen die besten Abschlüsse, sie sind ständig unterwegs beim Kunden, … Sie sind also weiterhin starke Verkäufer.

Aber leider sind sie gar keine guten Führungskräfte. Für ihre Mitarbeiter sind sie kaum erreichbar, darum arbeiten diese orientierungslos und frustriert vor sich hin. Ja, die gesamte Abteilung verwaist langsam aber sicher plan- und strategielos.

Ergebnis: die erfolgsrelevante Führungsaufgabe wird vernachlässigt. Das hat spätestens mittelfristig Folgen für das gesamte Unternehmen. Ein Vertriebsleiter muss, um langfristig erfolgreich zu sein, auch seine Führungsaufgabe wahrnehmen und die organisatorisch-strategischen Ziele des Unternehmens erfüllen. Wichtige Fragen müssen beantwortet werden:

• Wohin soll der Vertrieb sich entwickeln?
• Welche Strukturen sind dafür notwendig?
• Welche Mitarbeiter mit welchem Profil werden gebraucht?
• Was bedeutet das für die Personal- und Organisationsentwicklung
• Wie führe ich den Vertrieb?
• Wie wird kommuniziert? Wie soll kommuniziert werden?
• Wie sehen die Argumentationsketten aus?
• Was braucht es vom Marketing zur Unterstützung?
• Wie sehen die Schnittstellen zu anderen Abteilungen aus?

Diese Punkte stoßen oft auf persönlichen Widerstand bei vielen Vertriebsleitern, da ihr Herz weiterhin am Verkaufen hängt. Wie kann es also gelingen, die unternehmerischen Ziele und Aufgaben des Vertriebsleiters mit dem persönlichen Spaß- und Stärkenfaktor unter einen Hut zu bekommen?

Die Lösung: Wir haben dafür unsere eigene Beratungsmethode entwickelt, indem wir 2 Berater gleichzeitig einsetzen. Einer kümmert sich um die “harten“ Faktoren wie Strategie, Struktur, Abläufe, Schnittstellen, Argumentationsketten. Der andere kümmert sich um die menschlich-emotionale Komponenten und stellt dadurch sicher, dass die inhaltlichen Ergebnisse in der Praxis auch umgesetzt werden.

Interessiert? Dann rufen Sie uns einfach an – wir stellen Ihnen das Konzept gerne vor.